La negociación está en todos los ámbitos de la vida. Se negocia con contratos, clientes, para cerrar acuerdos, alianzas y también por los temas salariales y diciembre se convierte en el mes en donde es necesario cerrar varias operaciones.
El sitio Punto Marketing elaboró una serie de estrategias que pueden seguirse al momento de negociar:
1. Negociar con la persona correcta
Fijate bien quién o quiénes son los responsables que toman decisiones, no siempre la persona que nos recibe es la que decidirá, por eso no gastemos munición disparando al aire, hagamos todo lo posible por llegar a la persona que decide.
2. Descubrir las motivaciones que el otro le da valor
Observar discretamente, escudriñar el entorno y las señales que el mismo ofrece, escuchar antes de hablar y leer entre líneas cuando nos hablan servirá para determinar qué argumentos o enfoques usar. Si estamos en el “terreno” de nuestro interlocutor su escritorio, paredes, etc. nos hablarán de él. Además, su estilo de vestir y su aspecto también nos ofrecen información. Su conversación y sus preguntas revelarán sus intereses para con nosotros, y siempre debemos tener preparadas preguntas concretas que sirvan para extraer información, por ejemplo negociando un precio podemos preguntar sobre lo qué considera más valioso, el precio o la calidad, etc. ¿Tenemos su perfil claro? Entonces sigamos.
3. Saber las necesidades básicas de la otra parte y aislarlas
Los clientes, y en general la otra parte en una negociación, no siempre tienen claro lo que necesitan y pocas veces han dedicado tiempo a analizar lo que les conviene. Suelen tener puntos preconcebidos, informaciones sesgadas y sobre valoraciones parciales de ciertos enfoques del asunto en detrimento de otros enfoques que pueden ser más interesantes para ellos, pero que los desconocen. Para este paso debemos tener preparadas algunas preguntas clarificadoras cuya respuesta por parte del cliente le vayan dirigiendo hacia nuestro terreno. Incítale a pensar de forma activa utilizando preguntas como respuesta cuando sea necesario. ¿Ha quedado al descubierto por parte de tu interlocutor lo que de verdad importa para él y lo que es sacrificable? Entonces sigamos.
4. Despertá confianza y controlá la conversación sin que se note
Las preguntas serias y la conversación profesional generan confianza, evita la charla intranscendente, puede ser útil para romper el hielo del primer minuto pero después es perjudicial porque transmite falta de interés y despreocupación. Utiliza expresiones que tranquilicen los intereses de la otra parte, que denoten claramente lo que tu interlocutor ganará con el acuerdo que propones, desliza ejemplos ilustrativos sin demasiados detalles y sin que sean de por sí el argumento. Mediante el uso de preguntas adecuadas puedes mantener el control de la conversación en los campos que te interesan, recuerda que una conversación la domina siempre quien pregunta y no quien contesta. De esta manera llevarás a la otra parte allí adonde te interesa pero sin que se sienta manipulado ni presionado mientras nos ganamos su confianza. ¿Ya está alcanzado el nivel de flexión que buscábamos en la otra parte? Entonces busquemos el cierre.
5. Cerrá el tratao
Centra la conversación en lo que la otra parte conseguirá mejorar, haz un breve resumen conciso y puntualizado de las motivaciones y necesidades que detectaste en el paso 2 y 3, y de cómo este acuerdo u operación los va a resolver para la otra parte. Repite los argumentos, razones, detalles o lo que corresponda repetir y que sirvieron para generar la confianza del paso 4. Ten preparadas dos o tres preguntas finales de respuesta corta, pero que sitúen a la otra parte en positivo y cierra el acuerdo con el estilo adecuado al perfil que te hiciste de la otra parte en el paso 2, con algunos será extender la mano y preguntar “entonces...¿hay trato?” y con otros tal vez sea preguntar “¿Cuando lo quieres tener aquí?” Un buen cierre de negociación se parece mucho en espíritu a ese “alegato final” que tantas veces vemos hacer a los abogados de las películas, con preguntas retóricas y direccionando el pensamiento del jurado que le escucha.