La escuela de formación profesional MassNegocios, junto a MDZ Online, presentó la primera de una serie de conferencias experienciales interactivas en el Hotel Sheraton. En esta ocasión, el desafío fue aprender a influir en las personas.
María del Carmen Abraham, magíster en Administración de Empresas y socia y Directora Académica de MassNegocios compartió el escenario con Miguel Furque, el fundador y actual Director Ejecutivo de MassNegocios. Durante dos horas, y a través de ejercicios físicos, ejemplos, proyecciones dinámicas y un espectáculo de tango, los conferencistas explicaron cómo se puede influenciar y persuadir a las personas.
El enfoque primordial que los directores de MassNegocios utilizaron como base es la neurociencia: todo puede explicarse desde un enfoque químico y, en consecuencia, psicológico. Las referencias científicas fueron el punto fuerte de los argumentos, que logró convencer a la audiencia.
Si bien la mayoría de los presentes eran estudiantes de carreras económicas o empresarios, el enfoque de la charla distaba de sólo ofrecer estrategias para influir en clientes. Las pautas que se analizaron son aplicables en ambientes académicos, financieros y cualquier entrazado social donde la interacción entre dos o más personas sea visible.
María del Carmen (o Marita, para los oyentes) desplegó su simpatía y su eficaz modo de comunicar para exponer los principios básicos de neurociencia: las neuronas espejo, las contradicciones de los hemisferios del cerebro, hablar en positivo, la racionalidad del hemisferio izquierdo versus la emoción del derecho, entre otros conceptos.
Las estrategias, en concreto
La primera regla, básica para influenciar, comienza con "sorprender" al interlocutor y captar su atención. De ahí, es importante aplicar un lenguaje positivo: nunca decir "no a la guerra", porque eso crea la imagen de guerra en la mente del otro. Se debe decir, por ejemplo "si a la paz", para generar esa imagen específica. Siempre hablar con oraciones positivas, que no sean contradictorias.
Eliminar palabras como "pero" (que siempre desestima lo anterior y lo devalúa) es otra valiosa estrategia para influir. En vez de decir "la idea está buenísima, pero podría tener esto", siempre es mejor "la idea está buenísima y mucho más si agregamos esto". La diferencia, es visible.
El concepto de neurona espejo: una herramienta valiosa que caracterizará la teoría del marketing en los próximos 10 años. El ser humano está diseñado para aprender por imitación, su cerebro así se lo indica. La forma en la que yo me comporto hacia alguien va a generar una actitud similar. Si soy proactivo y dinámico, obtendré lo mismo de mi interlocutor, y habré influenciado sobre él.
Los hemisferios del cerebro: el derecho es emocional y el izquierdo, se encarga de lo racional, lo lineal, lo estructurado. A la hora de influenciar, es significativo no demostrar actitudes contradictorias, que confundan al otro y le quiten credibilidad al discurso.