Si el lector observa la naturaleza, quizá pueda encontrar alguna enseñanza que contribuya a su empresa.
Asimismo, si tiene en cuenta el ancestral proverbio la unión hace la fuerza, tal vez pueda dimensionar que la integración o asociatividad de actividades económicas coordinadas permitirá mejorar el rendimiento y la competitividad de una empresa que, en forma aislada, se le dificulta ingresar al mundo del comercio internacional.
Detengámonos un momento en la observación, puesto que la analogía puede ser útil en tiempos de incertidumbre.
Un grupo de gansos está migrando en búsqueda de un lugar más cálido para pasar el invierno. Vuelan en forma de “V”.
Al batir alas, cada pájaro produce un movimiento en el aire que apoya al ganso que va detrás. La bandada incrementa al menos un 71 por ciento el poder de vuelo en comparación con quien pretende volar en solitario.
Cada vez que un miembro del equipo sale de la formación, inmediatamente experimenta la resistencia del aire. Advierte la dificultad de hacerlo solo y rápidamente vuelve a la formación. Cuando el líder demuestra agotamiento, se pasa a uno de los lugares de atrás y otro jugador toma su lugar. Quienes van detrás graznan para alentar a quienes van adelante, con el fin de mantener la velocidad.
En el caso de las empresas la historia no es muy diferente. Cuando quieren migrar con sus productos a nuevos horizontes, hacerlo en soledad implica altos riesgos, mayores costos y tiempo de aprendizaje. Se detecta menor efectividad en las acciones comerciales y, al igual que los gansos, el rendimiento es notablemente menor, cuando rara vez alcanza el objetivo.
Si ahora, observa que las organizaciones están compuestas por personas y son gregarias por naturaleza, las barreras a salvar para lograr algún tipo de asociatividad –que logre un comportamiento unificado frente al mundo- no debiera ser un obstáculo mayor.
Temor al ridículo, seguridad y secreto empresario, desconfianza recíproca, individualismo, desconfianza de sentarse a la mesa con el competidor son, sin dudas, las barreras más comunes a sortear para lograr una migración exitosa.
Estos temidos obstáculos, comúnmente se diluyen a la luz de las ventajas que ofrece la asociatividad para las empresas con pretensiones de participación en los mercados internacionales.
Compañeros de aventuras
El concepto consorcio de exportación se refiere al conjunto de empresas que se integran con un objetivo común, que continúan en su accionar cotidiano actuando en forma independiente aunque potenciando sus fortalezas, al tiempo que minimizan debilidades con el propósito de insertarse en el comercio internacional.
Si bien la experiencia ha demostrado que ésta concepción de trabajo repercute a través de un largo listado de beneficios, los más importantes se resumen en los siguientes indicadores.
Por una parte, la complementación de la oferta de las empresas integrantes, permite conformar un volumen exportable mayor, que viabiliza el acceso a compradores de diferentes segmentos de mercado.
En tanto, iniciarse en el comercio internacional bajo éste concepto minimiza el costo del aprendizaje que de otra forma sería exponencial y desalentador.
Cuando se toma la decisión de incursionar en nuevos mercados, su investigación, la selección de la contraparte, la adaptación de productos, cantidad y calidad de ellos, la estrategia de distribución física internacional y la elección de los canales de comercialización supone para la empresa disponer de una estructura económica, financiera y de recursos humanos compleja y coordinada.
Abordar todas éstas acciones en conjunto a través de un consorcio de exportación no sólo facilita su implementación sino que minimiza sus costos y reduce ampliamente las posibilidades de error.
Formar parte de éste tipo de organización mejora el acceso a nuevos, y muchas veces mejores, compradores y permite a las empresas del nuevo equipo acceder a diferentes canales de comercialización y a una interesante atomización de la demanda.
En general, la mayoría de las empresas exportadoras, principalmente medianas y pequeñas, destinan a uno o muy pocos mercados sus productos. A partir del consorcio de exportación y del aumento de la oferta exportable, es factible direccionar ésta oferta a un número mayor de mercados, reduciendo el riesgo de dependencia y aumentando la estabilidad de la demanda.
Pertenecer ofrece la oportunidad de experimentar una reducción de costos de producción, a través de la compra conjunta de insumos, materias primas, optimización de costos de fletes internos, entre otras acciones.
Respecto de los márgenes de utilidad, se genera una mejora por el manejo de dos variables: la reducción de costos mencionada y los costos de comercialización.
Este último se manifiesta a través de la obtención de mejores precios en el transporte internacional, reducción de costos de empaque, participación en ferias, rondas de negocios y misiones comerciales, aumentando la capacidad de negociación ante los proveedores de éstos servicios.
En el caso del costo operativo de un contenedor, el despacho para exportación, la operativa de puerto y los fletes internos e internacionales se prorratean de acuerdo al número de empresas que participan en la operación, por lo que los montos se reducen ostensiblemente.
Asimismo, las empresas tienen la posibilidad de mejorar empaques y presentación de sus productos debido a la minimización de costos en la contratación de profesionales especializados en el tema.
Integrar un consorcio de éste tipo permite a las empresas acceder a nuevos tipos de relaciones mediante alianzas estratégicas con firmas de mayor enverdagura o con otros grupos de empresas extranjeras.
Tal vez, la misión primigenia de acceder a lo que antes parecía imposible, en algún punto de la asociatividad, parezca desdibujarse, por momentos, a través de otras oportunidades, como es la interrelación en el mundo de los negocios desde otra perspectiva.
La idea de los gansos entonces quizá aquí cobre magnitud, cuando los resultados de la travesía hayan finalizado en más historias positivas que negativas, sólo que no habrá que olvidar el verdadero motivo de la integración y sus consecuencias.
Cuando en pleno vuelo un ganso se enferma o cae herido, otros dos gansos salen de la formación y lo siguen para apoyarlo y protegerlo. Un concepto fácil de entender aunque difícil de practicar en el mundo empresario, donde la barrera más difícil de sortear suele ser el prejuicio, de sentirse mejor o peor a otros.