1. Prepárate
Antes de que comience la negociación, tómate el tiempo de investigar los sueldos estándar para el cargo al que aplicas. Establece un rango de sueldo razonable, un paquete de prestaciones típico y un plan de compensaciones (por ejemplo: acciones, seguro, bono anual y bono de desempeño). Este trabajo previo te permitirá conocer el rango en que el acuerdo debe establecerse para que resulte satisfactorio.
2. Se firme
La mayoría de los negociadores cometen el error de lanzar una contraoferta arbitraria y después se tienen que retractar de ella porque no pueden justificarla o porque se enfrentaron a una reacción hostil. Evita esta trampa diseñando una contraoferta razonable y apropiada – una que tenga como base la información que reuniste en tu investigación – y que te permita mantenerte ahí hasta que la otra persona presente una razón persuasiva para que la cambies.
Con “persuasiva” se hace referenciao a un argumento basado en información adicional o información que justifique un esquema o paquete distinto al que tú habías desarrollado. Por ejemplo, un empleador puede decir: “Sé que algunos de nuestros competidores están ofreciendo esquemas de sueldo más altos. Sin embargo, ellos son mucho más grandes que nosotros y esperan que trabajes mucho más tiempo por mayores clientes. Nosotros ofrecemos un sueldo que te permite tener calidad de vida y que tu trabajo realmente tenga un impacto en la compañía”. Tal vez esto te puede convenir más o no, la clave es estar firme en tus argumentos.
3. Se inteligente
Mantén tu objetivo en mente. Tu meta en la negociación es alcanzar un acuerdo que satisfaga tus intereses, no ganar una batalla entre dos posturas encontradas. Si con tu contraoferta no estás llegando a ningún acuerdo, no te instales en ella ni la defiendas hasta la muerte.
En su lugar, piensa en otra propuesta que cubra tus necesidades e intereses, que esté sustentada con información y lánzala como otra posibilidad. Usa tu energía para generar soluciones y no para pelear grandes batallas.
La negociación se trata de intercambiar ideas, posibles soluciones e información. Las ofertas y contraofertas son los pasos típicos de este baile.