Los eventos de gran escala para relacionarse (networking) pueden ayudarlo a reforzar su agenda y hacer conexiones que pueden conseguirle abundantes contactos, relaciones y clientes nuevos.
Presentarse ante estos nuevos contactos de manera profesional y atractiva, sin embargo, no es tan sencillo como parece.
"Lleva unas 200 veces más de información deshacer una primera impresión que lo que lleva causarla", señala Devora Zack, la autora de "Networking for People Who Hate Networking" (algo así como "Generar contactos para gente que odia generar contactos") y presidenta de Only Connect Consulting, una consultora en Washington, D.C. Conseguir clientes o inversionistas nuevos durante un evento requiere algo más que una propuesta trabajada y algunas ideas originales.
Puede parecer que es mucha presión, pero recordar las cosas que no debería hacer puede ayudarlo a que relacionarse para establecer contactos sea más fácil. A continuación, siete de los grandes pecados que debe evitar.
1. Nunca llegue tarde.
Para facilitarse las cosas, controle su horario de llegada para sacarle el mayor partido a las interacciones en las que esté más interesado. "Especialmente para la gente que no suele relacionarse para conseguir contactos, la tendencia es llegar más bien tarde", dice la autora. "(Hacer) lo opuesto es una estrategia mucho mejor. Al ser el primero en llegar se encuentra un ambiente más tranquilo y distendido, y la gente aún no ha formado grupos. No se sentirá como que no hay nadie con quien hablar".
2. No sólo se quede parado
Este no es el momento para esperar a que alguien se le acerque. Necesita tomar la iniciativa, incluso si es de los tímidos. Existen formas para salir de lo que está acostumbrado y evitar sentirse incómodo. Empiece por hacer preguntas, sugiere Zack, y no se preocupe de intentar impresionar a la persona con la que está hablando, sólo muestrese natural.
3. No sienta que tiene que hablar con todos.
Como propietario de un negocio o ejecutivo en ciernes, puede que llegue a un evento para hacer contactos con una mentalidad de "cuantos más, mejor". Sin embargo, puede ser más ventajoso adoptar una postura de "menos es más".
En lugar de ir a un evento para hacer conexiones y llevarse 40 tarjetas de presentación en dos horas, hable con menos gente pero por un mayor período de tiempo. Otórguele a cada persona con la que hable al menos cinco minutos para que llegue a conocerlo, y usted a ellos, antes de seguir adelante.
4. No vaya sin preparación.
Una vez que un contacto le dice qué es lo que está buscando específicamente en términos de productos o servicios, usted necesita estar preparado para decirles cómo encaja su experiencia con las necesidades de ellos.
¿Qué es útil?, se preguntará. Los resultados. "No se quede ahí parado y les diga lo que hace, cuénteles los resultados que consigue", aconseja el asesor de negocios Craig Jennings, en Nueva York. "Tenga ejemplos de una situación, un problema y una solución que pueda decir en dos suspiros".
También tenga en cuenta que lo que es útil para un inversionista puede ser diferente a lo que un cliente quiere oír, por lo que tener un catálogo mental de abundantes experiencias previas le ayudará a cubrir todo tipo de especialidades (nichos).
5. No se olvide de la perspectiva global.
El balance final es que una vez que salga de un evento de este tipo, lo que quiere es que los contactos y conexiones que ha hecho hagan un seguimiento de usted y sus servicios en el futuro.
"Usted debería saber cuales son sus capacidades de producción y entrega, y ser capaz de establecer expectativas realistas para potenciales clientes", asegura Frank Dadah, director general de contratos financieros de Winter Wyman, una firma de personal de Boston. Está intentando mantener la imagen de su empresa, y si no está preparado para responder a minuciosas preguntas sobre los más y los menos de lo que usted tiene para ofrecer o si no lo puede ofrecer de manera oportuna, los clientes buscarán alguien que pueda.
6. No intente multiplicarse.
En los primeros minutos luego de conocer a alguien nuevo, posiblemente usted no saque una libreta de notas para escribir todo lo que dice su interlocutor, y esta debería ser la regla también en las reuniones para hacer contactos de negocios. Después de haber tomado la tarjeta de presentación y haberse alejado, anote unas pocas cosas que le ayuden a refrescarle la memoria cuando más tarde les haga un seguimiento.
7. No se olvide de seguirles la pista.
"Si usted no hace seguimiento, no está haciendo contactos", dice Zack. "Debería mantener el contacto sin pensar en lo que sacará de esta relación".
Durante las 48 horas posteriores a su primer encuentro, debería enviar un e-mail que precise las partes más relevantes de su conversación anterior, para que su contacto recuerde quién es usted. Una respuesta recibida poco tiempo después demostrará que ambos están interesados y dispuestos a continuar la conversación.
"Envíeles un enlace al proyecto del que hablaron o pregúnteles como terminó el partido al que iban esa noche", aconseja la autora. "Déles algo que les sea útil".
Fuente: The Wall Street Journal